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一個小縣城里的小業態如何做了區域零售的山大王

何為小業態?如果零售行業可以稱之為大業態,那么零食專賣,等專營店,就可以稱之為小業態。故事發生在浙江西部一個叫做開化的小縣城。這并不是一個商業氣氛特別濃厚的城市,規模極小,而且缺少工業支撐,外來人口較少,基本上屬于勞力輸出城鎮。因此,在這個城鎮的消費人群,主要以家庭消費群體為主。

進入新年的第一個周末,伴隨著寒冷的冬雨,縣城街上顯得有點冷清,服裝店里雖然不時地傳出導購人員歇斯底里的叫賣聲,然而店鋪依舊門可羅雀。顯然,這個小縣城集中顯露出過去一年零售集體疲軟的窘態,簡直可以稱之為一個“中國2018零售現狀縮影”??墑?,行至距家不遠處的零食店怡佳仁時,眼前卻是另外一幅景象。

 

怡佳仁

 

夜幕下,門頭LED燈光讓怡佳仁的門店在大街上顯得格外惹眼,幾乎聚焦了整條街的注意力。這顯然與日本一位零售從業者那句“哪有燈光,哪里就有顧客”的論斷不謀而合。店外滯留的人群,隱約可以感知到店內的繁忙與火爆。這引起靖安的興趣,也想去看看里面到底是怎樣的一番景象?

僅僅200㎡的營業面積內,除了貨架與貨品,所有的通道基本上被顧客擠滿!用摩肩接踵這個詞語來形容,一點也不夸張!店的兩端都設置了收銀臺,基本上每一個收銀臺前都排起了長長的隊伍,久久沒有動彈的跡象。如果不熟悉這個店,恐怕會誤以為這是開業或者是店的周年慶典,亦或是春節的大購物促銷。然而,這僅僅是該店的一個會員日而已!

吊頂上顯著的促銷吊旗,雖然顯得清雅,但也在告訴大家,只要是每月的8號,就能享受8.8折的優惠。之所以今天能呈現如此火爆的場面,完全就是因為這個8.8折的刺激??吹醬?,我們應該提醒自己:會員營銷依舊是最有力的途徑之一!也許讀到此,會有朋友以為這是為怡佳仁宣傳的廣告,在此編輯要特別聲明:我們與怡佳仁的經營者毫無半毛錢的關系,關注他是因為在這個小縣城里,這家店,僅僅是這家店,確實成為區域零售的一個標桿,也有更多值得我們思考和借鑒的地方。

啟示一:小業態確實是未來零售一個重要的方向!

在大生態中,各種業態都在進行著嘗試和改變,但最終又是茫然不知所措,而諸如便利店、專業店等等小業態卻在一步步展現出自身的又是,成為了未來零售的希望。但今天要在此提醒的是,面對未來的小業態,便利店是一個方向,但對于便利是否必須走7-11的道路,或者便利店需要做到怎樣的程度才算成功,這需要重新作出思考。因為這些年,中國發生了巨大的變化,無論是人口的老齡化,還是人力成本的驟增,亦或是整體經濟的放緩,都在改變著消費者的習慣,過去7-11的模式是基于過去的社會特征而進行的創造,今天的便利店不一定全面移植就能成功。何況,移植還存在著嚴重水土不服和畫虎不成反類犬的風險呢!  就怡佳仁這樣的零食店而言,不同的區域經營狀況也不盡相同,不同品牌業績也天壤之別。所以,簡單的復制某一個品牌,絕對不是好的做法。那么如何創新才是小業態的前景?還是那句話:研究消費者的習慣!今天再補上一句:研究社會結構與消費者的習慣的演變!

啟示二:會員經濟活力依舊。

零售店發展會員這是所有的商業人士都懂得的,過去超市的會員吸引了無數的人參與,積分換商品,會員享打折??墑薔枚彌?,為何很多零售店的會員已經沒有了吸引力?個中原因編輯根據實際生活經驗進行了梳理,大致有以下幾種:

一是會員的折扣太低,很多零售店最初想要吸引顧客,所以放低折扣,后來囿于成本的壓力,放棄了折扣,讓會員體會不到實際的價值;

二是超市的會員價值貶值,每單的積分很少,更多的促銷品不享受積分,即使有積分,換來的商品價值過低,隨著人們生活質量的提高,這樣的會員活動對消費者已經沒有了號召力;

三是新媒體的出現,粉絲代替了會員,但因很多店鋪都無新媒體運營經驗,粉絲活躍度極低。

相對而言,怡佳仁的會員管理方式顯得相對有效。零食單價較高,這個縣城中的家庭消費需求旺盛,加之學校學生消費能力充足,單次消費額度較大,8.8折的優惠對顧客完全有著極大的吸引力。該店把握住這個消費群體的習慣,在每個會員日都備足了貨,開足收銀機,仍然無法滿足洶涌的客流,其火爆程度絕對不屬于一線城市賣場的大型促銷。所以,零售業不論走到什么時候,會員絕對不可放棄!

啟示三:貨品的推新依然是零售最重要的吸客大法

有過很多次這樣的經歷,晚飯前和老婆在商量去哪里吃飯,腦海中有很多個備選的飯店,然而似乎又都不滿意,原因是吃過多次,更重要的是沒有什么新的東西,早已厭倦了那個一樣的味道,最終還是回家自己動手研制家常新菜品。這其實就是一個信號,無論是餐飲業還是零售門店,不斷的研制新品,才能獲得更多的顧客和穩定的客源。怡佳仁有個廣告語:每月有30種新品上架。靖安關注了很久,發現事情并非如此,新品的數量遠遠沒有達到。但是每個月都有新品上架,有老品退出確實不爭事實。所以,很多顧客習慣性的會問店員,這個月又有哪些新品,每次詢問的顧客都會得到滿意的回答,當然成交是必然的結果?! ⌒縷凡喚黿鑫絲馱?,更是在體現著實體店的單品管理。很多零食店只有一個或幾個固定的供貨商,也只是固定的商品在售賣,哪些單品的銷售量如何其實根本沒有引起太高的重視,最后,顧客用腳做出了選擇,店的命運也走到了盡頭。

綜上,雖然這是一個小縣城的小店,但卻在演繹著商業的最基本的原理。也許,一些最不起眼的事件,折射的卻是最真實的道理。

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